خانه
درباره من
خدمات
دانش پذیران
مقالات
ارتباط با فاطمه صادقی
چگونه مخاطب هدف اختراع را پیدا کنیم؟
اختراعت رو ساختی، حالا قراره کی بخردش؟
خیلی از مخترعها ماهها و گاهی سالها روی یک ایده کار میکنند، شبها بیدار میمانند، طرح را اصلاح میکنند، نمونه میسازند… اما وقتی از آنها میپرسی «خب، این رو کی میخره؟» یک مکث طولانی پیش میآید. جواب معمولاً چیزی شبیه این است: خب همه به این نیاز دارن دیگه.
راستش را بخواهید، این جمله همیشه یک هشدار است. چون وقتی محصولی برای «همه» ساخته میشود، در عمل برای «هیچکس» ساخته شده. این مقاله قرار نیست یک درس دانشگاهی درباره بازاریابی باشد؛ قرار است باهم مسیری را برویم که واقعاً به شما کمک میکند بفهمید چه کسی، با جان و دل، پول میدهد تا اختراع شما را داشته باشد.
اول از خودتان بپرسید: این چیز، دقیقاً چه دردی را دوا میکند؟
قبل از فکر کردن به مشتری، برگردید سراغ همان لحظهای که ایده به ذهنتان رسید. آن لحظه، احتمالاً یک اتفاق ساده بوده: یک کار سخت، یک وسیله ناقص، یک تجربه آزاردهنده که گفتید «کاش یه چیزی بود که این مشکل رو حل کنه.»
همان لحظه، سرنخ اصلی مخاطب شماست. چون هر جا آن مشکل دوباره اتفاق بیفتد، آدمهایی هستند که دقیقاً همان حس شما را تجربه میکنند. پس اولین کار این نیست که بروید دنبال «بازار هدف» با اصطلاحات پیچیده. اولین کار این است که با خودتان صادق باشید و بنویسید: «این مشکل، دقیقاً برای چه کسانی و در چه لحظهای اتفاق میافتد؟»
بهجای حدس زدن، برو سراغ آدمهای واقعی
بزرگترین اشتباهی که مخترعها مرتکب میشوند این است که در ذهن خودشان یک مشتری فرضی میسازند و بعد تمام تصمیمهایشان را بر اساس همان تصویر ذهنی میگیرند. اما تصویر ذهنی شما، هرقدر هم منطقی بهنظر برسد، جای صحبت واقعی با آدمها را نمیگیرد.
کافی است با ده، پانزده نفر که فکر میکنید ممکن است همان مشکل را داشته باشند صحبت کنید. اما نه با این سؤال که «این محصول رو میخری؟» — این سؤال جواب درستی نمیگیرد چون آدمها معمولاً برای دلگرمی جواب مثبت میدهند. سؤال درست این است: «الان با این مشکل چیکار میکنی؟» «چقدر اذیتت میکنه؟» «چقدر حاضری وقت یا پول بذاری تا حلش کنی؟»
جوابهایی که از این گفتوگوهای ساده میگیرید، ارزشش از هر تحقیق بازار گرانقیمتی بیشتر است.
آدمها همه یکجور نیستند. گروهتان را پیدا کنید
فرض کنید اختراع شما یک وسیله کمکی برای آشپزی است. مادربزرگی که چهل سال آشپزی کرده، یک دانشجوی تنها که فقط بلد است تخممرغ درست کند، و یک سرآشپز حرفهای، هر سه ممکن است از این وسیله استفاده کنند، اما دلیلشان کاملاً فرق دارد. یکی بهخاطر راحتی، یکی بهخاطر یادگیری، و یکی بهخاطر سرعت.
شما نمیتوانید همزمان برای هر سه بهترین باشید. باید یکی را انتخاب کنید و اول برای همان یک گروه، بینقص باشید. بعداً، وقتی پایتان محکم شد، میتوانید به گروههای دیگر هم فکر کنید. اما در ابتدا، تمرکز روی یک گروه مشخص، از پراکندهکاری روی همه، خیلی نتیجه بهتری میدهد.
ببینید مردم الان چطور مشکل را (بد یا خوب) حل میکنند
حتی اگر اختراع شما کاملاً بیسابقه باشد، مطمئن باشید مردم همین الان هم یکجوری با آن مشکل کنار میآیند — شاید با یک راهحل دستوپاشکسته، شاید با تحمل کردن، شاید با خرید چیزی که کامل جواب نمیدهد. بروید و نگاه کنید مردم چه چیزی میخرند، در گروههای تلگرامی و اینستاگرام چه گلایههایی دارند، زیر پست محصولات مشابه چه کامنتهایی میگذارند. اینجا دقیقاً جایی است که میفهمید مخاطب شما کجا جمع شده و از چه چیزی ناراضی است. این ناراضیها، طلای شماست.
قبل از تولید انبوه، یک نمونه بسازید و بدهید دست مردم
هیچ چیز به اندازه دیدن واکنش واقعی آدمها، به شما نمیگوید که مخاطبتان کیست. یک نمونه ساده، حتی دستساز و ناقص، بسازید و به چند نفر از همان گروهی که فکر میکنید مخاطب شما هستند بدهید.
ببینید چه کسانی واقعاً ذوقزده میشوند، چه کسانی سراغش را دوباره میگیرند، چه کسانی حاضرند برایش هزینه کنند. این واکنشهای واقعی، خیلی صادقتر از هر نظرسنجی کاغذی هستند.
این مسیر تمامشدنی نیست، و این خبر خوبی است
شاید فکر کنید باید یکبار مخاطب هدف را پیدا کنید و تمام. اما واقعیت این است که هرچه بیشتر با آدمها صحبت کنید، هرچه بیشتر نمونه بسازید و بازخورد بگیرید، تصویر مخاطبتان واضحتر و دقیقتر میشود. خیلی از اختراعات موفق دنیا، مخاطب اولیهشان با مخاطبی که در نهایت پیدا کردند، خیلی فرق داشته. این طبیعی است و نشانه شکست نیست. نشانه این است که دارید یاد میگیرید و مسیر درست را پیدا میکنید.
حرف آخر
پیدا کردن مخاطب هدف، یک فرمول ریاضی نیست که یکبار حل شود و کنار گذاشته شود. یک گفتوگوی زنده و مداوم با دنیای واقعی است. کافی است با صداقت از خودتان بپرسید این مشکل مال کیست، با همان آدمها حرف بزنید، یک گروه مشخص را هدف بگیرید، ببینید الان چطور کنار میآیند، و نمونهای دستشان بدهید تا واکنش واقعیشان را ببینید. اینطور، بهجای حدس زدن، واقعاً میفهمید اختراعتان برای چه کسی معنا دارد.
پیشنهاد: مطالعه مقاله “بازاریابی اختراع چیست؟“
هنوز دیدگاهی ثبت نشده است.