خانه
درباره من
خدمات
دانش پذیران
مقالات
ارتباط با فاطمه صادقی
۱۰ اشتباهی که مخترعان را نابود میکند
اگر اینجا هستید، یعنی یک ایده دارید. شاید یک محصول ساختهاید. شاید روی یک اختراع کار میکنید. و مطمئناً یک بار این سوال را از خودتان پرسیدهاید:
«چرا محصولم آنطور که باید فروش نمیرود؟»
جوابش این است: مشکل از محصولتان نیست. مشکل از این است که دارید چطور معرفیاش میکنید.
در این مقاله، قرار است ۱۰ اشتباهی را به شما بگوییم که هیچ کتاب بازاریابیای به شما نمیگوید. چون اینها از جنس تجربه هستند، نه تئوری.
پس بیایید شروع کنیم.
1- فکر میکنید محصولتان «بهتر» است — اما مشتری «تفاوت» را نمیفهمد
بیشتر مخترعان میگویند: «محصول من ۲۰ درصد بهتر است.»
اما مشتری این را نمیپرسد. مشتری میپرسد: «چرا باید عوض کنم؟»
وقتی اولین MP3 player های هوشمند آمدند، رقیبهای زیادی بودند. حتی بعضیهایشان حافظه بیشتری داشتند. اما برنده آن کسی بود که گفت:
«۱۰۰۰ آهنگ، توی جیب تو.»
حسش کردید؟ این یعنی تفاوت.
درس عملی:
به جای اینکه بگویید «بهتر است»، بگویید «چه فرقی میکند». در یک جمله. همین.
2- میخواهید همه چیز را توضیح دهید — اما مشتری فقط یک چیز میخواهد بفهمد
مخترعان عاشق توضیح دادن هستند. اما مشتری حوصله ندارد.
او نمیخواهد بداند «چطور کار میکند». میخواهد بداند «چه حسی به او میدهد».
وقتی اولین گوشیهای هوشمند بدون دکمه آمدند، سازندهشان نگفت: «صفحهلمسی با ۳۰۰ پیکسل در اینچ.»
گفت: «یک موزیکپلیر، یک تلفن، یک دستگاه اینترنت. در یک دستگاه.»
درس عملی:
یک جمله. یک پیام. یک احساس. بقیه را حذف کنید.
3- محصول را میسازید، بعد به فکر داستان میافتید — اما داستان باید اول باشد
اکثر مخترعان اول محصول را میسازند، بعد میگویند: «حالا چطور بفروشم؟»
این اشتباه است. داستان باید قبل از محصول باشد.
قبل از ساخت خیلی از محصولات بزرگ، داستان «دنیای بهتر» را میگویند. مردم عاشق داستان میشوند، بعد محصول را میپذیرند.
درس عملی:
قبل از اینکه حتی یک خط کد بنویسید، داستان محصولتان را بنویسید. اگر داستان جذاب نیست، محصول هم نخواهد بود.
4- میترسید محصولتان را گران بفروشید — اما قیمت پایین، پیام «ارزان» میدهد
مخترعان فکر میکنند اگر قیمت را پایین بیاورند، بیشتر میفروشند.
اما مشتری قیمت پایین را مساوی با «کیفیت پایین» میداند.
وقتی نازکترین لپتاپهای بازار آمدند، رقبا نصف قیمتشان بودند. اما نگفتند «ارزانتر». گفتند:
«نازکترین، سبکترین، زیباترین.»
و مردم خریدند.
درس عملی:
قیمتتان را بر اساس «ارزش» تعیین کنید، نه «هزینه». اگر محصولتان واقعاً ارزشمند است، قیمت بالا پیام «ارزشمند» میدهد.
5- میخواهید محصولتان را به همه بفروشید — اما وقتی به همه حرف میزنید، هیچکس نمیشنود
مخترعان میگویند: «محصول من برای همه است.»
اما وقتی به همه حرف میزنید، پیامتان برای هیچکس معنی ندارد.
درس عملی:
یک گروه کوچک را انتخاب کنید. آنها را عاشق کنید. بقیه خودبهخود میآیند.
6- میخواهید همه ویژگیها را نشان دهید — اما مشتری فقط یک ویژگی را به یاد میسپارد
مخترعان میگویند: «محصول من ۱۰ ویژگی دارد.»
اما مشتری فقط یکی را به یاد میسپارد.
وقتی اولین گجتهای هوشمند آمدند، ۱۰ ویژگی داشتند. اما فقط یک چیز گفتند: «۱۰۰۰ آهنگ در جیب شما.»
درس عملی:
یک ویژگی انتخاب کنید. همان را تکرار کنید. بقیه را حذف کنید.
7- میترسید محصولتان را نشان دهید قبل از اینکه کامل شود — اما بازخورد واقعی فقط از بازار میآید
مخترعان میگویند: «باید کامل شود، بعد نشان دهیم.»
اما کامل شدن در اتاق، در بازار معنا ندارد.
خیلی از محصولات بزرگ، سالها قبل از عرضه، به چند نفر نشان داده شدند. بازخورد گرفتند. تغییر دادند. دوباره نشان دادند.
درس عملی:
محصولتان را زود نشان دهید. زودتر از آنکه آمادهاید. بازخورد واقعی فقط از بازار میآید، نه از ذهن شما.
8- فکر میکنید «کیفیت» یعنی مشخصات فنی — اما مشتری «کیفیت» را در جزئیات حس میکند
مخترعان میگویند: «محصول من کیفیت بالایی دارد.»
اما مشتری کیفیت را در جزئیات حس میکند، نه در مشخصات فنی.
وقتی لپتاپهای حرفهای ساخته میشوند، کسی نمیبیند داخل دستگاه چه خبر است. اما وقتی بازش میکنید، همه چیز مرتب است. این یعنی کیفیت.
درس عملی:
کیفیت را در جزئیاتی بگذارید که مشتری میبیند، نه در مشخصاتی که نمیفهمد.
9- میخواهید محصولتان را «معرفی» کنید — اما مشتری نمیخواهد معرفی شود، میخواهد «تجربه» کند
مخترعان میگویند: «بیایید محصول را معرفی کنیم.»
اما مشتری نمیخواهد معرفی شود، میخواهد تجربه کند. وقتی فروشگاههای بزرگ تکنولوژی باز شدند، نگفتند «بیایید محصولات را ببینید». گفتند: «بیایید تجربه کنید.» مردم آمدند، لمس کردند، استفاده کردند، خریدند.
درس عملی:
محصولتان را نشان ندهید، بگذارید تجربه کنند. تجربه، فروش میآورد، نه معرفی.
10- فکر میکنید موفقیت یعنی «فروش زیاد» — اما موفقیت یعنی «تغییر رفتار»
مخترعان میگویند: «اگر ۱۰ هزار تا بفروشم، موفق شدهام.»
اما موفقیت یعنی وقتی محصولتان رفتار مشتری را تغییر دهد. وقتی محصولات بزرگ معرفی میشوند، هدف فروش نیست. هدف این است که مردم «دنیای جدید» را تجربه کنند. فروش خودش میآید.
درس عملی:
موفقیت را در «تغییر رفتار» تعریف کنید، نه در «تعداد فروش». اگر رفتاری تغییر کند، فروش خودش میآید.
حالا نوبت شماست: ۳ کاری که باید همین امروز انجام دهید
خب، این ۱۰ مورد را خواندید. حالا چه کار کنید؟
این سه کار را همین امروز انجام دهید:
1- داستان محصولتان را در یک جمله بنویسید
اگر نمیتوانید در یک جمله بگویید محصولتان چیست و چه فرقی میکند، یعنی هنوز آماده نیستید.
2- یک گروه کوچک از مشتریان را انتخاب کنید
به همه حرف نزنید. یک گروه کوچک را پیدا کنید. آنها را عاشق کنید.
3- محصولتان را زودتر نشان دهید
منتظر کامل شدن نباشید. به ۵ نفر نشان دهید. بازخورد بگیرید. تغییر دهید.
حرف آخر: یادتان باشد…
مردم نمیخرند «چه چیزی» را. میخرند «چرا» را.
اگر «چرا»ی شما قوی باشد، «چه» چیزی خودش فروش میرود.
پس از خودتان بپرسید:
«چرا این محصول را ساختم؟ چه مشکلی را حل میکند؟»
اگر جواب این سوال را دارید، بقیه راهها خودش پیدا میشود.
دوست داشتید این مقاله را به اشتراک بگذارید؟
اگر این مقاله برایتان مفید بود، حتماً با یک مخترع دیگر هم به اشتراک بگذارید. شاید همین یک مقاله، مسیر کسبوکارش را تغییر دهد.
و اگر سوالی دارید، در کامنتها برایمان بنویسید. حتماً جواب میدهیم.
پیشنهاد: مطالعه مقاله “انواع ثبت اختراع“
هنوز دیدگاهی ثبت نشده است.