خطای بازاریابی مخترعان: تمرکز بر فناوری و غفلت از ادراک

خطای بازاریابی مخترعان: تمرکز بر فناوری و غفلت از ادراک

زمانی یک شرکت دانمارکی برای پنیر “کاستلوی” خود یک پنیر سفید به عنوان “محصول خواهر” ایجاد کرد، آن را با بسته‌بندی قرمز با نام “کاستلو بیانکو” عرضه کرد. آن‌ها به این خاطر رنگ قرمز را انتخاب کردند که در قفسه‌های فروشگاه به خوبی به چشم بیاید. با آنکه آزمایش‌های طعم بسیار مثبت بود، ولی فروش، ناامیدکننده بود.

تحلیل‌های بعدی نشان داد که بسته‌بندی قرمز و نام داده شده به محصول، تداعی نادرستی از نوع محصول و میزان شیرینی آن در ذهن مصرف‌کنندگان ایجاد می‌کند.

نام بیانکو تداعی‌کننده‌ی مزه‌ی شیرین بود، که با مزه‌ی واقعی سازگار نبود. شرکت آن را دوباره بسته‌بندی سفید و با نام “کاستلوی سفید” عرضه کرد. تقریبا بلافاصله فروش آن بیش از دو برابر شد.

این شرکت به دنبال متفاوت بودن در طعم و بسته‌بندی بود. اما آنچه در نظر نگرفته بود، ادراک مخاطب هدف بود.

این نوع اشتباهات در حوزه اختراعات بیشتر روی می‌دهد. بدین جهت که مخترع تاکید بیشتری روی مسائل فنی دارد و کمتر به ادراک مخاطب از سایر جنبه‌های محصول توجه می‌کند. مخترعان اصولا فکر می‌کنند اگر اختراع آنها از نظر فنی درست کار کند، حتما باید فروش خوبی داشته باشد.

اینکه از نظر فنی درست کار کند، اصل اولیه یک اختراع است. اختراعی که کارکرد درستی نداشته باشد، اصلا اختراع نیست. پس مسائل فنی و کارکردی باید درست باشند. اما برای بازاریابی اختراع و فروش آن مسائل مهم دیگری مطرح است که یکی از آنها ادراک مخاطب هدف است.

اگر بخواهیم نوآوری، خلاقیت و متفاوت بودن را ایجاد کنیم، باید به ادراک مخاطب چه از نظر طراحی، چه از کارکردی و چه از حتی رنگ اختراع توجه کنیم.

پیشنهاد: مطالعه مقاله “اختراعات B2c در مقابل اختراعات B2B“