خانه
درباره من
خدمات
دانش پذیران
مقالات
ارتباط با فاطمه صادقی
پذیرش اختراع با قصه
اختراع خوب همیشه فروش نمیرود.
بسیاری از مخترعان تصور میکنند اگر اختراعشان از نظر فنی برتر باشد، بازار بهطور خودکار آن را خواهد پذیرفت. اما واقعیت بازار چیز دیگری است. تاریخ نوآوری پر از محصولاتی است که از نظر فنی عالی بودند اما با استقبال کمی مواجه شدند. علت این مسئله معمولاً ضعف فنی نیست. بلکه مقاومت طبیعی انسان در برابر چیزهای جدید است.
هر اختراعی بهنوعی نظم موجود را به چالش میکشد. زمانی که یک محصول جدید وارد بازار میشود، از مشتری میخواهد عادتهای قبلی خود را تغییر دهد، روش جدیدی را یاد بگیرد یا به راهحلی اعتماد کند که هنوز برایش آشنا نیست. همین موضوع باعث میشود حتی بهترین اختراعات نیز در آغاز با مقاومت روبهرو شوند.
بنابراین سؤال اصلی این نیست که «آیا اختراع من مفید است؟» بلکه این است که «چگونه میتوانم مقاومت ذهنی مخاطب را کاهش دهم؟»
یکی از مؤثرترین پاسخها به این سؤال، استفاده از قصه است.
ریشه مقاومت در برابر اختراع چیست؟
ذهن انسان برای بقا طراحی شده است، نه برای پذیرش دائمی تغییر. به همین دلیل افراد معمولاً به چیزهای آشنا اعتماد بیشتری دارند. وقتی مشتری با یک اختراع جدید مواجه میشود، ناخودآگاه چند سؤال در ذهنش شکل میگیرد:
آیا این محصول واقعا کار میکند؟
چرا باید روش فعلی خود را تغییر دهم؟
آیا استفاده از آن سخت نیست؟
اگر اشتباه کنم چه میشود؟
آیا دیگران هم از آن استفاده میکنند؟
این پرسشها نشانه مخالفت با اختراع نیستند. بلکه نشانه تلاش ذهن برای کاهش ریسک هستند.
مشکل اینجاست که بسیاری از مخترعان برای پاسخ به این نگرانیها تنها به ارائه مشخصات فنی روی میآورند. آنها درباره فناوری، مواد اولیه، پتنت، راندمان یا جزئیات مهندسی صحبت میکنند؛ درحالیکه مشتری ابتدا به دنبال اطمینان است، نه اطلاعات فنی.
چرا اطلاعات فنی کافی نیست؟
فرض کنید فردی یک سیستم نوآورانه تصفیه آب طراحی کرده است. او ساعتها درباره نوع فیلترها، میزان حذف آلایندهها و ویژگیهای مهندسی دستگاه صحبت میکند.
اما مشتری عادی بیشتر به این موضوع فکر میکند:
«آیا این دستگاه میتواند مشکل آب آشامیدنی خانواده من را حل کند؟»
در اینجا فاصلهای میان زبان مخترع و زبان مشتری ایجاد میشود. مخترع درباره فناوری حرف میزند اما مشتری درباره زندگی خود فکر میکند.
قصه این فاصله را از بین میبرد.
قصه چگونه مقاومت را کاهش میدهد و باعث پذیرش اختراع میشود؟
قصه اختراع را از یک فناوری ناشناخته به یک تجربه انسانی تبدیل میکند.
وقتی شما مشخصات فنی را بیان میکنید، مخاطب باید خودش ارتباط میان محصول و زندگیاش را کشف کند. اما زمانی که یک داستان تعریف میکنید، این ارتباط بهصورت طبیعی شکل میگیرد.
به جای اینکه بگویید:
“این دستگاه مصرف آب را ۴۰ درصد کاهش میدهد.”
میتوانید بگویید:
“یک کشاورز در منطقهای خشک هر سال با کمبود آب مواجه بود. او مجبور بود بخشی از زمین خود را رها کند. پس از استفاده از این سیستم توانست همان زمین را با آب کمتر آبیاری کند و محصول خود را حفظ کند.”
در حالت دوم، مخاطب صرفاً یک عدد نمیشنود؛ بلکه یک مسئله، یک انسان و یک نتیجه را مشاهده میکند.
قصه ناشناخته را آشنا میکند.
یکی از مهمترین وظایف بازاریابی اختراع، تبدیل ناشناخته به آشنا است.
هرچه یک اختراع جدیدتر باشد، درک آن برای مخاطب دشوارتر خواهد بود. قصه به مخاطب کمک میکند اختراع را در قالب موقعیتهای آشنا تصور کند.
به همین دلیل بسیاری از نوآوریهای موفق جهان در ابتدای معرفی خود با داستان همراه بودهاند. شرکتها فقط محصول را معرفی نکردهاند. بلکه داستان مشکلی را تعریف کردهاند که محصول برای حل آن به وجود آمده است.
مردم ابتدا با مشکل ارتباط برقرار میکنند و سپس راهحل را میپذیرند.
قصه احساس اعتماد ایجاد میکند
اعتماد یکی از مهمترین عوامل موفقیت در بازاریابی اختراع است.
زمانی که مشتری با محصولی شناختهشده مواجه میشود، اعتبار برند به او احساس امنیت میدهد. اما بسیاری از اختراعات در آغاز چنین اعتباری ندارند.
در این شرایط قصه میتواند نقش اعتمادساز را ایفا کند.
داستان شکلگیری اختراع، تلاش مخترع برای حل یک مشکل، شکستها و موفقیتهای مسیر توسعه محصول، همگی باعث میشوند مخاطب احساس کند با یک انسان واقعی روبهرو است نه صرفاً یک فناوری ناشناخته.
مردم اغلب به انسانها بیشتر از فناوریها اعتماد میکنند.
قصه باعث ماندگاری پیام میشود
یکی دیگر از مزایای مهم قصه در بازاریابی اختراع، افزایش ماندگاری پیام است.
فرض کنید در یک نمایشگاه اختراعات شرکت کردهاید و دهها محصول مختلف به بازدیدکنندگان معرفی میشوند.
بیشتر افراد پس از چند روز مشخصات فنی محصولات را فراموش میکنند، اما داستانها را به خاطر میسپارند.
اگر بازدیدکننده بتواند داستان اختراع شما را برای فرد دیگری تعریف کند، احتمال انتقال پیام شما چند برابر میشود.
در واقع داستان به ابزاری برای بازاریابی دهانبهدهان تبدیل میشود.
ساختار یک قصه مؤثر برای بازاریابی اختراع
یک داستان بازاریابی اختراع معمولاً چهار بخش اصلی دارد:
۱- مشکل
ابتدا باید مشکل واقعی را نشان دهید.
۲- انسان
شخصی را معرفی کنید که با این مشکل درگیر است.
۳- راهحل
اختراع را به عنوان راهحل وارد داستان کنید.
۴- نتیجه
تغییر و بهبود ایجادشده را نشان دهید.
این ساختار ساده باعث میشود مخاطب راحتتر ارزش اختراع را درک کند.
از فروش فناوری تا فروش تغییر
بسیاری از مخترعان ناخواسته فناوری میفروشند، درحالیکه مشتریان به دنبال تغییر هستند.
مردم دریل نمیخرند. آنها سوراخ روی دیوار را میخرند. مردم پنل خورشیدی نمیخرند. آنها کاهش هزینه انرژی را میخرند. مردم دستگاه پزشکی نمیخرند. آنها آرامش و سلامتی را میخرند.
قصه دقیقاً این تغییر را به تصویر میکشد.
داستان نشان میدهد زندگی مشتری قبل از اختراع چگونه بوده و پس از استفاده از آن چگونه میشود.
اختراع با دانش متولد میشود، اما با قصه پذیرفته میشود.
پیشنهاد: مطالعه مقاله “هر آنچه در مورد ثبت اختراع باید بدانید.“
هنوز دیدگاهی ثبت نشده است.