خانه
درباره من
خدمات
دانش پذیران
مقالات
ارتباط با فاطمه صادقی
ابزارهای رایگان پیدا کردن مشتریان B2B برای محصولات نوآورانه
برای پیدا کردن مشتریان B2B یک محصول نوآورانه، بهترین ابزارهای رایگان عبارت‌اند از:
LinkedIn، Apollo.io، Hunter.io، Google Maps، Kompass، Europages، Alibaba و HubSpot CRM. این ابزارها به شما کمک می‌کنند شرکت‌های هدف، تصمیم‌گیرندگان و ایمیل‌های سازمانی را پیدا کنید و سپس با پیام شخصی‌سازی‌شده و دموی کوتاه، فرصت فروش ایجاد کنید.
محصول نوآورانه معمولاً «نیاز شناخته‌شده» ندارد. بنابراین مشتری‌یابی B2B آن نباید فقط تبلیغ محصول باشد. مسیر درست این است: ابتدا مشکل صنعتی را مشخص کنید، سپس شرکت‌هایی را پیدا کنید که این مشکل را تجربه می‌کنند و در نهایت ارزش محصول را با یک نتیجه قابل اندازه‌گیری نشان دهید.
چرا مشتری‌یابی B2B برای اختراع سخت‌تر است؟
خریدار B2B معمولاً فرد نیست، بلکه یک سازمان با چند تصمیم‌گیرنده است: مدیر فنی، مدیر خرید، مدیر تولید، مدیر R&D یا مدیرعامل. او پیش از خرید به هزینه، ریسک، سازگاری با فرایند فعلی، پشتیبانی و بازگشت سرمایه اهمیت می‌دهد.
برای محصولات نوآورانه، سه مانع رایج وجود دارد:
– خریدار هنوز نمی‌داند چنین راه‌حلی وجود دارد.
– محصول جدید، اثبات عملی و اعتماد کافی ندارد.
– مخترع اغلب به‌جای «مشکل مشتری»، روی «ویژگی‌های فنی اختراع» تمرکز می‌کند.
راه‌حل عملی این است که در نخستین ارتباط، فقط سه چیز را بگویید: مشکل، نتیجه و دعوت به دمو یا دریافت نمونه.
بهترین ابزارهای رایگان
LinkedIn: مهم‌ترین ابزار رایگان
LinkedIn بهترین نقطه شروع برای محصولات نوآورانه است، زیرا به شما امکان می‌دهد مستقیماً افراد درگیر تصمیم‌گیری را پیدا کنید. به‌جای ارسال پیام به همه، ابتدا عنوان شغلی مناسب را تعیین کنید.
سپس پیام اتصال را کوتاه و مسئله‌محور بنویسید. مثال:
> سلام [نام]، دیدم [شرکت] در حوزه [صنعت] فعالیت می‌کند. ما راه‌حلی برای کاهش [مشکل مشخص] طراحی کرده‌ایم. اگر موضوع برای شما مرتبط است، خوشحال می‌شوم یک ویدیوی کوتاه از کاربرد آن را بفرستم.
این روش مؤثرتر از معرفی کلی اختراع است، چون خریدار B2B ابتدا به «حل مسئله» فکر می‌کند، نه به اختراع.
Apollo و Hunter: پیدا کردن ایمیل تصمیم‌گیرنده
Apollo.io برای ساخت لیست اولیه سرنخ مناسب است. می‌توانید بر اساس صنعت، موقعیت جغرافیایی، اندازه شرکت و سِمَت شغلی فیلتر بسازید. پلن رایگان آن برای شروع مشتری‌یابی و تست پیام‌ها کاربرد دارد.
Hunter.io زمانی به کار می‌آید که نام شرکت و فرد هدف را دارید و به ایمیل سازمانی معتبر نیاز دارید. این ابزار امکان جستجوی ایمیل بر اساس دامنه شرکت و اعتبارسنجی آدرس ایمیل را فراهم می‌کند.
ترتیب پیشنهادی:
1- در LinkedIn شرکت و فرد تصمیم‌گیرنده را پیدا کنید.
2- در Apollo لیست مشابه‌ها را بسازید.
3- ایمیل را با Hunter پیدا و تأیید کنید.
4- پیام را شخصی‌سازی و در CRM ثبت کنید.
Google Maps: برای بازار محلی و توزیع
Google Maps ابزار ساده اما قدرتمندی برای یافتن مشتریان محلی است. اگر محصول شما برای فروشگاه، کلینیک، کارگاه، رستوران، شرکت ساختمانی یا توزیع‌کننده مناسب است، با عبارت‌های دقیق جستجو کنید.
نمونه جستجوها:
– توزیع‌کننده تجهیزات پزشکی تهران
– فروشگاه لوازم صنعتی Frankfurt
– شرکت تجهیزات هوشمند ساختمان آلمان
– واردکننده محصولات نوآورانه دبی
مزیت Google Maps این است که اطلاعات تماس، آدرس، وب‌سایت و گاهی نقش کسب‌وکار را مستقیم نشان می‌دهد. محدودیت آن نیز این است که برای جستجوی گسترده و خودکار، به ابزارهای تخصصی‌تر نیاز دارید.
Kompass، Europages و Alibaba: برای بازار بین‌المللی
اگر محصول شما قابل صادرات است، دایرکتوری‌ها و مارکت‌پلیس‌های B2B را جدی بگیرید. Kompass به شما کمک می‌کند شرکت‌های تأییدشده در کشورهای مختلف را بر اساس صنعت پیدا کنید.
Europages برای ارتباط با خریداران اروپایی مناسب است و Alibaba و Global Sources برای محصولات فیزیکی، تولیدکنندگان و خریدارانی که دنبال تأمین‌کننده یا محصول جدید هستند کاربرد دارند.
پیش از ثبت محصول در این پلتفرم‌ها:
– عنوان محصول را بر اساس مسئله مشتری بنویسید، نه صرفاً نام فنی اختراع.
– عکس و ویدیوی کوتاه باکیفیت قرار دهید.
– مزیت قابل اندازه‌گیری را مشخص کنید.
– اطلاعات تماس تجاری و شرایط همکاری را ساده بیان کنید.
– جزئیات فنی حساس و قابل کپی را منتشر نکنید.
HubSpot CRM: رایگان و ضروری
پیدا کردن سرنخ بدون پیگیری، تقریباً بی‌فایده است.HubSpot CRM رایگان به شما کمک می‌کند نام شرکت، فرد رابط، ایمیل، مرحله مذاکره، تاریخ تماس بعدی و یادداشت‌ها را در یک‌جا نگه دارید.
برای هر سرنخ این پنج فیلد را ثبت کنید:
– نام شرکت و صنعت
– نام تصمیم‌گیرنده و سِمَت او
– مشکل احتمالی او
– پیام یا ایمیل ارسال‌شده
– اقدام بعدی و تاریخ پیگیری
قیف عملی مشتری‌یابی B2B
1- مشتری ایده‌آل را تعریف کنید
پیش از استفاده از هر ابزار، مشخص کنید:
– محصول شما مشکل چه کسی را حل می‌کند؟
– در کدام صنعت بیشترین درد وجود دارد؟
– چه کسی در شرکت بودجه خرید دارد؟
– کدام کشور یا شهر بازار بهتری دارد؟
– اندازه مناسب شرکت چقدر است؟
2- لیست اولیه بسازید
از LinkedIn برای افراد، Google Maps برای کسب‌وکارهای محلی و Kompass یا Europages برای شرکت‌های صنعتی و بین‌المللی استفاده کنید.
3- اطلاعات تماس را کامل کنید
ایمیل‌های سازمانی را با Apollo یا Hunter پیدا و اعتبارسنجی کنید. ارسال به ایمیل نامعتبر، اعتبار دامنه شما را کاهش می‌دهد.
4- پیام اول را کوتاه بنویسید
پیام اول باید کمتر از ۱۰۰ کلمه باشد و شامل این چهار بخش باشد:
– اشاره‌ای به شرکت یا فعالیت گیرنده
– یک مشکل مشخص
– یک نتیجه قابل باور
– دعوت به دریافت ویدیو، نمونه یا دمو
– دموی کم‌اصطکاک بسازید
برای محصول نوآورانه، یک ویدیوی ۹۰ ثانیه‌ای معمولاً بهتر از یک ارائه طولانی عمل می‌کند. ساختار پیشنهادی:
– ۱۰ ثانیه: مشکل
– ۳۰ ثانیه: راه‌حل و نحوه کار
– ۳۰ ثانیه: نتیجه یا مزیت
– ۲۰ ثانیه: دعوت به گفت‌وگو یا دریافت نمونه
وبینار، دموی زنده و ارائه هدفمند از روش‌های شناخته‌شده جذب مشتری B2B هستند.
نمونه ایمیل برای محصول نوآورانه
موضوع: کاهش [مشکل مشخص] در [صنعت شرکت]
سلام [نام]،
دیدم [شرکت] در حوزه [صنعت] فعالیت می‌کند. بسیاری از شرکت‌های مشابه با چالش [مشکل عملیاتی] روبه‌رو می‌شوند.
ما راه‌حلی طراحی کرده‌ایم که به [نتیجه قابل اندازه‌گیری] کمک می‌کند، بدون آنکه فرایند فعلی شما مختل شود.
اگر مایل باشید، یک ویدیوی ۹۰ ثانیه‌ای از کاربرد آن را برایتان ارسال می‌کنم.
با احترام،
اشتباهات رایج مخترعان
– معرفی محصول با زبان فنی به‌جای زبان نتیجه.
– ارسال یک پیام یکسان به صدها شرکت.
– فاش‌کردن جزئیات فنی پیش از اعتمادسازی.
– نداشتن صفحه فرود، ویدیو یا نمونه اولیه.
– پیگیری‌نکردن سرنخ‌ها پس از اولین تماس.
– هدف‌گیری شرکت‌های بزرگ در ابتدای کار، در حالی که شرکت‌های متوسط اغلب سریع‌تر تصمیم می‌گیرند.
مقاله چگونه مشتریان هدف اختراع خود را پیدا کنیم؟ را مطالعه کنید.
هنوز دیدگاهی ثبت نشده است.